Nachbericht zum VDR-Seminar „Honorare vertreten und verhandeln“ am 03. und 04.06.2023 an der Staatlichen Akademie der Bildenden Künste in Stuttgart
Über Kommunikationsstrategien hatte ich schon viel gelesen – aber vergleichsweise wenig profitiert. Besonders die in Büchern angebotenen umfangreichen Fallbeispiele ermüdeten mich und erwiesen sich als oft wenig passend für unsere Belange. Um so größer war die Überraschung, dass ein nahezu thematisch gleiches Angebot in der praktischen Übung so stark und so schnell Einsichten vermitteln konnte und obendrein neue Wege nicht nur aufzeigt, sondern auch gleich eine Erprobung – wenn nicht sogar erste Verbesserungen – zulässt.
Mit viel Erfahrung ließ die emphatische Dozentin uns zu Beginn lange Freilauf, es gab die Chance eigene Erfahrungen zu schildern und sich so kennen zu lernen. Schlechte Erfahrungen kannten alle, was die Hemmungen, offen in der gut durchmischten Gruppe einander davon zu berichten, senkte.
Informationen waren knapp und fokussiert vorbereitet und gut in der gegebenen Zeit zu bearbeiten. Sehr interessant war z.B. die Beschreibung der vier möglichen Charakter- bzw. Verhandlungstypen und die teilweise selbst erarbeiteten Wege des Erkennens und des adäquaten Umgangs mit dem jeweiligen Gegenüber. Diese theoretischen Einheiten wechselten in guter Proportion mit praktischen Übungen.
Für die Erprobung des Verhandelns gab es am Anfang sehr kurze, im Kern aber delikate Aufgaben: „Besprechen Sie in immer neu zusammengefundenen Zweiergruppen, wie Sie auf Ihr Gegenüber wirken.“ Hier suchte wohl jede und jeder nach passenden Worten – kam aber auch ins Grübeln: Stimmt mein Selbstbild mit der Einschätzung meines Gegenübers überein? Kann ich meine Außenwirkung verändern, wenn ich das möchte und wie gehe ich dabei vor?
Dank der souveränen Erfahrung der Dozentin gelang vielen, die eigene Wirkung intensiv wahrzunehmen, anhand der angebotenen Systematik zu reflektieren und in Rollenspielen zu präsentieren. Dabei gewährten die sensible Regie und Assistenz der Dozentin einen wohlwollenden Rahmen: Anhand fairer und stets freiwillig entschiedener Verteilung der Rollen definierten sich „Darsteller“ und „Beobachter“ und „spielten“ ihre Rollen lebhaft und authentisch.
Das im Alltag gefürchtete Feedback erlangte eine ganz neue Qualität: Selbstwahrnehmung und Fremdeinschätzung konnten wahlweise aktiv oder passiv geübt werden – das Erlebnis ging „unter die Haut“ – die systematischen Erläuterungen der Dozentin verhalfen aber gleichzeitig zu neuen und meist erfrischenden Einsichten: Die Muster der Verhandlungsstile sind je nach Konstellation erstaunlich wirkmächtig!
Damit ist der Weg für Verbesserung klar: Je besser ich das Anliegen und den Typus des Verhandlungspartners erkenne, aber eben auch mein eigenes Anliegen ernst nehme, mir mein eigenes Verhandlungs-Muster bewusst mache und meine Außenwirkung kenne, desto besser werde ich für die Verhandlung gewappnet sein. Das allein beruhigt ungemein und erlaubt eine sehr viel realistischere Einschätzung.
Der Erfolg einer Verhandlung freilich bemisst sich nach weiteren Faktoren, auf die man ggf. wenig Einfluss hat.
Im wahrsten Sinn der Worte: „nicht allein durch Einsicht, durch Erfahrung klüger“ verbrachten wir in heiterer Gemeinsamkeit die Mittagspause im sommerlichen Park nebenan, ermutigt tauschten wir uns aus, erschöpft und zugleich gestärkt und angeregt verließen wir das lehrreiche Seminar.
Das Seminar sei jedem empfohlen, der bei sich Defizite im Verhandeln und Verbesserungsmöglichkeiten in der Kommunikation erkennt. Ausdrücklich nicht nur den jungen Kolleg:innen am Beginn ihrer Karriere, sondern auch den „Alten Hasen“ wie den beiden Schreiberinnen des Berichtes. Wir konnten eine Menge dazulernen und es hat außerdem noch großen Spaß gemacht!
Sibylle Schmitt und Daniela Hedinger